In een verkoopproces doorlopen de koper en verkoper dezelfde stappen, maar de emoties en overwegingen zijn compleet verschillend. In dit artikel nemen we u mee in de psychologie tijdens het verkoopproces. Hoe zit het met de machtsbalans, waarom kijken de partijen anders naar risico en hoe spelen ze op elkaar in?

Video's: verkoopproces in de ogen van de koper en verkoper

Begin van het verkoopproces: verkoper heeft de touwtjes in handen

Als voorbeeld nemen we verkoper Bernard, die zijn fabriek wil verkopen. Samen met zijn adviseur stuurt hij een mooi informatiememorandum de deur uit. Al snel melden zich diverse potentiële kopers die dolgraag willen onderhandelen. Na de onderhandeling brengen ze een niet-bindend bod uit, waarbij ze gevoelig zijn voor andere ‘kapers op de kust’. Het komt regelmatig voor dat verschillende bieders de prijs opdrijven. Soms zo ver dat potentiële kopers irrationele biedingen plaatsen. Kortom: Bernard heeft de touwtjes in handen.

Die touwtjes verdwijnen langzaam als Bernard voor één potentiële koper kiest waar hij verder het verkoopproces ingaat; Anne. Ze onderhandelen verder over zaken als de prijs en de condities, waarna de uitkomsten worden vastgelegd in een Letter of Intent (hierna LOI).

Het risico van de onderneming

Het risicoprofiel van de onderneming speelt in het hele verkoopproces een grote rol. De risicoperceptie verschilt tussen de partijen, omdat de verkoper vaak veel meer over het bedrijf weet dan de gekozen koper. Verkoper Bernard ziet een succesvol verleden en beoordeelt risico’s vanuit zijn huidige positie. Het wegvallen van klanten, nieuwe concurrenten en andere risico’s bekijkt hij alsof hij er nog invloed op kan uitoefenen.

Voor Anne is dat compleet anders. Zij beoordeelt deze risico’s vanuit de gedachte dat Bernard niet meer betrokken is. Over het algemeen kunnen we zeggen dat hoe minder ze over het bedrijf weet, hoe hoger ze de risico’s inschat.

Ten voorbeeld

Aangezien Anne haar investering moet terugverdienen in de toekomst, vraagt ze om informatie als maandcijfers, KPI’s en prognoses. Als die informatie beschikbaar is, zal ze sneller denken dat het bedrijf op orde is. Het vertrouwen valt weg als de informatie mist, moeilijk te krijgen is of erger nog: niet blijkt te kloppen. Bernard doet er goed aan om zich goed voor te bereiden en de informatie compleet aan te leveren.

Due Diligence: omslagpunt in de machtsbalans

Na de LOI start Anne een uitvoerig onderzoek naar het bedrijf: Due Diligence. Vervolgens zie je dat de machtsbalans omslaat. Voor het onderzoek weet Anne weinig over het bedrijf en moet ze vertrouwen op Bernards uitlatingen. Tijdens het onderzoek krijgt ze veel informatie die ze kan gebruiken in de vervolgonderhandelingen. Bernard moet dan sterk in zijn schoenen staan. Hij kan niet meer terugvallen op de potentiële kopers die hij eerder de deur wees. Die zullen zich terecht afvragen wat Anne gevonden heeft tijdens het onderzoek, kwam er misschien een ‘lijk uit de kast’?

Meevallers of tegenvallers

Het Due Diligence onderzoek is erg bepalend voor het verloop van het verkoopproces. Het helpt Bernard enorm als Anne geen tegenvallers tegenkomt. Of nog beter: er zijn alleen maar meevallers. Hij kan dan aantonen dat zijn eerdere informatie klopt en dat maakt hem geloofwaardiger én krachtiger tijdens de vervolgonderhandelingen. Het wordt een ander verhaal als Anne serieuze tegenvallers ontdekt. Deze tegenvallers zet ze in om het bod naar beneden te brengen. Haar eerdere bod was immers gebaseerd op foutieve informatie.

Timing van slecht nieuws

Anne zal weinig vertrouwen hebben als Bernard op de hoogte was van de tegenvallers, maar niks vertelde. Als Bernard de tegenvallers ook niet zag aankomen, zal Anne dat gebruiken om het risico van de onderneming te illustreren. Bernard weet blijkbaar niet alles over zijn onderneming, waardoor er nog meer risico’s in het bedrijf kunnen zitten.

Bernard en andere verkopers kunnen slecht nieuws dan ook het beste vooraf melden. Zaken moeten daarnaast niet rooskleuriger afgeschilderd worden. De prijscorrectie na Due Diligence is veel groter dan de prijscorrectie vooraf.

Contractonderhandelingen zijn risico-onderhandelingen

Als de definitieve prijs bepaald is komen de partijen samen om te onderhandelen over de transactiedocumentatie. De risicoverdeling tussen de gekozen koper en de verkoper vormt een belangrijk onderdeel. Anne probeert zoveel mogelijk risico bij Bernard neer te leggen en schetst allerlei scenario’s waarin het misgaat. Bernard zal zeggen dat de risico’s wel meevallen. “Als die risico’s meevallen, dan moet het voor jou ook geen probleem zijn om garanties te geven”, stelt Anne.

Partijen zijn vaak al maanden bezig en vermoeidheid treedt op. Verkopers geven dan vaak meer weg dan economisch gezien verantwoord is, omdat ze snakken naar het afronden van de deal.

Closing

Na afronding van de vermoeiende contractonderhandelingen wordt de sfeer een stuk positiever. Anne en Bernard tekenen de overeenkomsten bij de notaris, zodat de aandelen van de fabriek geleverd kunnen worden. Anne, Bernard en hun adviseurs zijn fysiek aanwezig om de succesvolle closing te vieren.

De psychologie tijdens het verkoopproces samengevat

  • Aan het begin van het verkoopproces heeft de verkoper het voor het kiezen. Zodra de verkoper andere aanbieders afwijst en de gekozen koper het Due Diligence onderzoek start, slaat de machtsbalans om.
  • Tijdens de LOI-onderhandelingen is het bod van de gekozen koper vrijblijvend, omdat de informatie beperkt is.
  • De partijen denken verschillend over de risico’s van de onderneming. Goede informatie helpt de gekozen koper om risico’s in te schatten.
  • Het liefst ziet de gekozen koper tijdens het onderzoek alleen maar meevallers. Verkopers kunnen slecht nieuws dan ook beter tijdens de LOI-onderhandelingen melden.
  • De onderhandelingen over de transactiedocumentatie gaan over risicoverdeling. De sfeer is anders en wordt vaak als negatief ervaren.
  • De closing van de deal is een stuk positiever. De partijen zijn vaak fysiek aanwezig om de overname te vieren.

Twee belangrijke tips

  • Een goede voorbereiding is belangrijk. Dit leidt vaak tot een beter onderhandelingsresultaat.
  • Ken uw tegenpartij. Aangezien waarde subjectief is, moet u door de ‘bril’ van de tegenpartij kunnen kijken.

Waarom BrightOrange?

Door onze jarenlange ervaring kennen we de dynamiek van elke fase in het verkoopproces. We kunnen cliënten vooraf goed informeren en samen bereiden we zaken goed voor. Met efficiëntere processen en betere uitkomsten als resultaat.

Quickscan

Benieuwd naar uw bedrijfswaarde? Vul het formulier in en ontvang binnen 48 uur een gratis Quickscan.Naar Quickscan »

Gerelateerde artikelen